設(shè)計(jì)師談單易犯的五大錯(cuò)誤
很多裝修公司中都會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象，設(shè)計(jì)師前面跟客戶聊得很投入，到后期客戶情緒忽然變得冷淡，而且十拿九穩(wěn)的單子，到最后客戶沒(méi)和你簽。 為什么會(huì)莫名其妙的出現(xiàn)“崩單”呢?很多時(shí)候，還是設(shè)計(jì)師的細(xì)節(jié)、語(yǔ)言、習(xí)慣處理的不夠嚴(yán)謹(jǐn)。其實(shí)就是設(shè)計(jì)師談單的問(wèn)題，那么我們就來(lái)侃侃設(shè)計(jì)師常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤吧！
第一項(xiàng)錯(cuò)誤：和客戶爭(zhēng)辯
當(dāng)你和客戶爭(zhēng)辯，你就是間接說(shuō)他錯(cuò)了。客戶在消費(fèi)的時(shí)候，都很討厭別人說(shuō)他們錯(cuò)了，尤其是在他們顯然有錯(cuò)的時(shí)候。況且家裝設(shè)計(jì)沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只有喜不喜歡與合不合適。
記住：你的責(zé)任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來(lái)工資、提成。而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠(chéng)信，或者否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當(dāng)?shù)慕忉尅；蛞徽Z(yǔ)帶過(guò)即可。
第二項(xiàng)錯(cuò)誤：盲目表達(dá)個(gè)人的喜好和意見(jiàn)
你可能對(duì)自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人過(guò)同樣對(duì)他們自己的喜好堅(jiān)定不移。客戶往往都喜歡與贊同他們喜好的人交流，加入你強(qiáng)烈表達(dá)與客戶相反的意見(jiàn)，他可能就不想跟你簽單。千萬(wàn)別以為客戶會(huì)認(rèn)同你個(gè)人那套特別的信仰或喜好。
第三項(xiàng)錯(cuò)誤：攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
假如客戶沒(méi)有提起你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就不要主動(dòng)提起他們;絕對(duì)不要再客戶面前指名道姓的討論或貶低你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)不要拿他們的設(shè)計(jì)來(lái)做比較，或以任何理由攻擊他們。為你們公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)好話，顯示的是一種寬容和大度，同時(shí)是在間接的褒揚(yáng)你和你自己的公司。客戶會(huì)因而對(duì)你有好感，尤其是你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在過(guò)去訪談中曾經(jīng)惡意批評(píng)過(guò)你和你的公司的情況下，更是如此。 土巴兔明確規(guī)定了這一條：嚴(yán)禁惡意攻擊其他同行或誹謗
第四項(xiàng)錯(cuò)誤：夸大家裝設(shè)計(jì)的作用
任何對(duì)你自己所做設(shè)計(jì)方案的夸大都是致命的錯(cuò)誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這事可能損毀客戶對(duì)你信任的事情。適當(dāng)?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設(shè)計(jì)時(shí)的趣事或者愉快的使用經(jīng)歷。借別人的話或事情來(lái)贊美你的設(shè)計(jì)方案。客戶比較容易接受和相信來(lái)自第三者的正面評(píng)語(yǔ)。
第五項(xiàng)錯(cuò)誤：隨意承諾
為了拉住客戶，你告訴客戶可以給他更多的折扣或者提供你做不到的服務(wù)以及其他承諾，當(dāng)你做不到的時(shí)候，你無(wú)法向客戶承認(rèn)自己無(wú)法履行承諾，大大降低了自己在客戶對(duì)你的信用度，并削弱了整個(gè)談單及服務(wù)過(guò)程的客戶關(guān)系。
